例会是每个服装店开门营业前的必修课，也是服装店长再熟悉不过的工作，每天都要开，有时每天不止一次。一般情况下集中在早上上 班、早班下班前和晚班下班前这三个时间段。每个店的例会时间长短不尽相同，是把它当做自由演讲的戏台，还是当做变相的“下班铃”？例会，看似简单却非一日 之功！

【案例】店铺类似，业绩却差一倍

A与B店铺情况类似，但人家的业绩足足高出一半！A店长小李纳闷了，经过数天的观察和思考，她找出店铺日常经营的几大问题：

每天都制定营业目标，但是一个月中有20天完不成目标；

虽然每天都向员工提出要求，但是同一件事，今天的例会讲了，天天重复店员却还是做不好；

尽管有销售政策激励，员工的激情还是提不上来；

每早开早会，晚上开检讨会，例会效果不大，员工总嫌耽误事。

通过以上总结，可以清晰地看出小李现在最需要提高的不是销售技能、高深的管理技能，而是例会出了问题。例会天天开，却最容易被很多店长所忽视，觉得开得好坏都是例行公事，其实不然，例会开好了，店铺的很多问题就能迎刃而解。那么如何开好一次有效的例会呢？

首先，“不打无准备之仗”。

例会前期也要做好充分准备。需要 确定例会的目的性、 确定例会的主要议题、确定例会的召开时间、 准备必要的例会资料。

其次，清晰结构击要害。

例会依次包括如下五个部分：数据回顾、生意目标，服务目标，货品目标和运作目标。但是当我们的店长在具体操作的过程中，经常讲服务的时候讲货品，讲运作的时候又开始讲服务，以至于自己不清晰，员工更是一头雾水。

下表详细举例了各个模块的具体内容。

例会项目	具体内容
数据回顾	昨日营业额、累积以及达成率、昨日客单价、昨日件单价、昨日连单率、上月生意额、上周同期生意额、类别销售件数、新老顾客比
生意目标	每天/每周/每月销售总额 时段生意额 分类目标
服务目标	服务八部曲
运作目标	店面整洁 促销及推广活动 橱窗陈列 仓库管理 行政管理
货品目标	作主推款FAB分享，从风格、面 料、设计、颜色、搭配、场合等方面叙述

第三，掌握一流的例会技术。

在日常店铺管理中，可以依照以下步骤来开好每日例会：

一、具体性

具体性的要求主要表现在５个方面：数据具体；目标具体；方法具体；行动具体；回顾具体。

1.数据具体。

与员工沟通时，我们经常会用到以下语句：

“今天我们要完成得比昨天更高！”

“在服务上你应该努力改进。”

“Ａ款和Ｂ款是近期最好卖的衣服，我们应该作为本周的主推。”

提醒：你是否经常只说到这里就打住？当你缺乏数据的具体性，你所要表达的意思就大打折扣。

当你在制定目标时，你打算今天的业绩要完成得比昨天更高，你需要告诉你的员工今天需要多卖１件主推款还是多做一个VIP，或是加强我们的搭配技巧把联单做到2.0等。

当你说到Ａ款和Ｂ款是近期最好卖的时候，你需要告知员工，这两款在上周的具体销量是多少，在本季的销售产品中排名多少，用具体的数据来加强员工认同主推款和销售主推款的信心。

2.目标具体

店长在开例会时，经常会告知员工：“今天我们的目标是达到XX元的生意额，A需要完成XX元,B需要完成XX元,C需要完成XX元……”

提 醒：目标的具体性要求让每一个员工了解达成XX元的目标，需要通过什么样的具体方法和具体分解目标来完成。比如A员工今天要完成2500元的目标任务，那 么我们就需要让员工明确今天需要出售至少２件主推款，或卖一个2000元的上衣配搭一条500元的下装来完成，或者完成２张VIP来达成目标。

3.方法具体

当店铺的业绩因为天气、淡季等各种原因下滑时，店长会说：“由于最近的天气一直阴雨绵绵，客流大大减少，从今天开始，同事们要提高销售的联单率和提高我们的VIP顾客销售。”

提 醒：店长只是提了建议，而没有给到员工具体的操作方法，以至于方法很难在实际中应用起来。我们换一种说法：“最近受天气影响生意比较冷清，进店的客人比较 少，我们应该尽量提高联单，同时做更多的VIP顾客生意来提升业绩。那么如何提高联单呢？我们是不是可以通过没有客人的时候大家都来试穿衣服，自己模拟顾 客演练销售过程，更多的熟悉衣服的特性、搭配和销售技巧。至于增加我们的VIP顾客销售,我们是不是可以从今天开始每人每天打10个VIP顾客电话，告知 顾客到了新款，邀约他们前来购物?”

4.行动具体

店长在例会上确定了服务目标是询问顾客姓氏时，往往会这样说：“今天，我们在服务上推行的是询问顾客姓氏，从现在开始，我们每一位员工都要开始行动起来！”

提醒：优秀的店长会鼓励员工来分享如何来询问顾客姓氏，是在员工介绍完自己还是试衣环节？并且通过员工演示来强化员工印象，让每一位员工都明确如何针对不同风格的客人询问姓氏？如何针对客人进店后的各种具体情形下来达成服务目标。

5.回顾具体

店长在回顾业绩或员工表现时，经常说：“今天我们都很努力，业绩完成得很不错”。

提 醒：我们简单举例作为示范：“今天订了主推款的目标，完成的情况是A推了2件B推了1件C没有推出，A针对每一位顾客，都拿出主推款鼓励试穿，而C基本没 有向顾客推荐，今天我们提倡的是赞美顾客，寻找顾客亮点，这一点B做的很好，对每一位顾客都进行了合适的赞美，并且完成了3张VIP。”具备具体的目标、 具体的数据分析、具体的实施方法、具体的行动跟进和具体的回顾总结后，相信我们的业绩目标就成为一个看得到、触得到、达得成的具体目标，店铺业绩也在掌握 之中。

二、一致性

例会的一致性表现在例会的目标、方法和运作等需要获得每一个员工的认可，员工目标和总业绩目标的一致，目标和方法的一致性。一致性主要表现在以下三方面：

( 1）目标一致； 2)方法一致；

( 3）运作模式一致：

三、跟进性

很多例会之所以没有效果，往往都是因为例会中提及的内容、确定的事项没有人跟踪与落实而已。例会的跟进包括如下3项关键工作：

例 会结束后，要让员工对自己制定的业绩目标和其他目标进行签字确认。作为店长要针对会议达成的共识，让员工“签字画押”，例会内容的落实才有依据，同时给予 员工必要的急迫感、压力感。确认的东西一定要落实兑现。对于例会中最终签字确认的内容，一定要跟踪落实到底，杜绝 “半截子”工程。只有对例会中形成的目标和指标有所奖惩，开例会才能越来越被重视和有效率。

四、参与性

例会的参与性的关键环节有以下几点：

1、首先要引导你的员工参与到例会中来，你可以以开放式的问题做导引，诸如：我们要达成这样的业绩，大家觉得我们应该给自己订立一个什么样的目标呢？

2、聆听。 通过聆听，充分了解员工的想法和态度，找出你需要的信息，加以放大。

3、有效发问。采用开放式的有效发问，引导出你所想表达的话题，把你想告知员工的话变成员工自己的感悟和他们自己的话。

4、总结和深入

员工参与过程中的提议和想法，不一定完全是你需要的内容，此时需要有效地放大符合例会议题和思想的意见，并通过有效发问深入引导员工表达出你需要的想法，最后对员工的宝贵意见一一做总结，而该总结也就是你对例会需要达成的要点进行了总结。

五、投入感

让员工具备良好的投入感，需要管理者具备真诚、 精神饱满、感染力、正面心态、表情自然，只有如此才能带动员工全身心地参与到例会中，达到热情激情的工作状态。

六、激励性

打造员工激情从早会开始，激情的打造需要店铺管理者做到：1、当员工有良好表现时，要积极给予回应；2、语音、语调要鼓励员工；3、做一名啦啦队长。

七、学习性

好榜样的力量，在员工队伍中挑选出优秀的员工成为榜样，适时的通过各种形式进行表扬及鼓励，形成良性竞争氛围。并利用传媒效应对表现优异的员工进行宣传和奖励，所有的员工将会意识到你在关注他们，并重视这件事，相信不久之后所有的员工都能达到你的要求。