案 例

从前有座山，山上有个庙，庙边住了一个小伙子，有天这个小伙子下山去买早饭。来到一个早饭摊前，看到锅里的茶叶蛋正煮得滚滚香。

小伙子正看得出神时，卖早饭的大娘问了一句：“小伙子，茶叶蛋要一个还是两个？”

小伙子说：“两个。”

发现没？卖早饭的大娘看到顾客时问了一句什么话？“一个还是两个”，为什么不是问“茶叶蛋要吗”？

我们来分析一下，如果问“茶叶蛋要吗？”，顾客下意识的回答就是“要”或者“不要”。如果问“一个还是两个”，顾客下意识就是“要一个茶叶蛋”或者“两个”，对不对？

这里用到的法则就是“默认”。在默认顾客要买的情况下问“现金”还是“刷卡”。

我们再回到当你邀约顾客时，顾客说“没时间”，你该怎么办？

初级导购版

导购：您什么时候方便来店里呢？

顾客：没时间

导购：好的，那您有时间再来。

——如果你这么说，话题到这里就戛然而止。

中级导购版

导购：您什么时候方便来店里呢？

顾客：没时间。

导购：那您什么时候有时间呢（“发散型”提问）？

顾客：什么时候都没时间。

超级卖手版

导购：您什么时候方便来店里呢？

顾客：没时间。（如果话题到这里就戛然而止，你应该继续追问。）

导购：这周末方便吗？

顾客：不知道。

导购：您周六，还是周日方便？

顾客：周日吧。

导购：好的。

——不继续“逼问”，套出话了就适可而止。

周五继续打电话。

导购：X姐，您周日上午，还是下午方便呢（而不是“您周日什么时候方便”）？

顾客：下午吧。

小结

你有没有发现，导购在关键问题的提问上都用了“封闭式”提问法，给顾客“二选一”。

因为我们的潜意识会对“发散型”提问自由回答，而如果是给到“二选一”的提问，潜意识就会如文首“买茶叶蛋的小伙子”一样，默认我要买，默认我要来之后做出选择。

任何方法都不一定适用于任意场合，但只要你觉得比原来的做法好一些，不妨试试！