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连锁店运营管理特训营


【解决核心问题】 

© 掌握店面运营标准化管理方法

    ◆掌握目标落地执行管理的方法

    ◆掌握一套科学的分析问题的工具 

    ◆掌握店面盈利分析的方法 

    ◆掌握店面业绩持续提升的销售管理工具


【培训对象】店长、储备店长等 


【培训方式】案例分享、视频录象、角色扮演、工具操练、老师点评、现学现用、立竿见影


【培训时间】2天


【培训内容】

第一单元、店面运营标准化管理方法 

◆连锁经营管理的核心？ 

（1) 核心就是整体划一的, 永不妥协的坚持一套标准运作

（2) 用流程复制打造强大的执行体系

（3) 用一流的流程武装三流的员工

【管理案例】麦当劳快速复制与高效执行的秘密

◆店面运营流程要点 

（1)  门店日营业流程？

（2)  门店日营业前中后工作要点？

（3)  店长每周、每月的工作要点？

【管理分析】创维电器连锁 、联想电脑连锁 、诺奇服装连锁 、松下电工连锁 

（4) 早会——店铺业绩提升的重要因素

！沟通渠道！回顾总结！制定目标！小型培训！提升能力

（5) 早会的激励作用

！激励舞蹈！激励歌曲！表扬赞美！激励故事！拓展游戏

（6) 早会的流程？ 

【视频案例】早会

【实战练习】早会大PK

第二单元、店面营运管理的目标管理 

【解决的核心问题】如何科学的设定目标和落地执行；如何制定可行的计划 

◆目标的设执行与管理

（1) 如何使目标落实到客户数量

（2) 目标时间分解法

（3) 目标人员分解

（4) 目标任务分解法

（5) 检查力就是执行力 

◆防范你的时间杀手

◆店面月、周计划与工作日志 

【方法工具】联想、创维、松下周计划与工作日志执行表单

第三单元、店面营运问题分析方法与工具

【解决的核心问题】掌握一套分析问题的方法与工具

◆分析问题的工具——鱼骨图

（1) 作用：研究问题、逻辑排序、整体审视 

（2) 标准：鱼头为核心问题、鱼刺为问题关键要素

（3) 经验：问题分析、先易后难、假设验证

◆鱼骨图使用步骤 

◆练习（分析问题——“营业下滑”）  

【工具运用】分析本月业绩下滑的原因？

第四单元、 店面运营管理的经营分析数字化

【解决的核心问题】如何依据数字做决策，进行经营分析 

◆店面盈亏平衡分析

（1) 销售盈亏平衡点＝销售总成本÷平均毛利率

（2) 销售总成本＝产品成本＋店面租金＋装修物品折旧＋人员工资＋水电＋税金

（3) 平均毛利率＝（总零售价－总进货价）÷总零售价

◆收支分析

（1) 分析目的：判断自己是否成功地获得了较多的营业收入，而把费用降低到最低

（2) 分析方法：通过经营数据和历史会计年度的数据进行比较

（3) 分析要点：总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价

（4) 分析步骤：月收入、成本、成本额及其他经营数据；成本额是否正常？促销活动是否凑效？原因？

（5) 分析评价及对策：增加收入额的对策；降低成本的对策 

◆客户分析

（1) 分析目的：了解客户构成情况，掌握各种客源对营业额的贡献，并进一步强化市场反应速度

（2) 分析方法：《月客户状况分析表》和《月客户状况对比表》

（3) 分析要点：各种客源的实现收入比、客单数量站比

（4) 分析步骤：会员客户与非会员客户分类定义；销售额、客单数量

（5) 分析评价及对策：了解客源的动态变化及潜力，以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策

◆产品分析

（1) 分析目的：了解产品受欢迎指数及利润贡献度，便于调整产品对策

（2) 分析方法：波士顿矩阵分析法

（3) 分析要点：销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数

（4) 分析步骤：波士顿矩阵划分四类产品：问题类、金牛类、瘦狗类、明星类

（5) 分析评价及对策：四类产品分析与对策

 

第五单元、营销业绩持续提升的金钥匙

【解决的核心问题】系统思考是什么因素决定了你的业绩；掌握一套持续提升业绩的营销管理工具

◆业绩的系统思考

1. 营业额 =  客流量X成交率X客单价

2. 业绩分析

（1) 客流量的影响因素：商圈、店铺选址、店面形象、陈列、促销POP、商品组合

（2) 成交率的影响因素：销售流程能力

（3) 客单价的影响因素：商品组合、组合销售

◆业绩持续提升的金钥匙——“超级管理漏斗”

1. 销售过程分析与控制

（1) 流程设置

（2) 漏斗制作

2. 销售业绩持续提升

（1) 沉淀概率

（2) 持续提升超级营销管理漏斗

【管理案例】联想、松下超级营销管理漏斗的应用